Réussir ses ventes

oSavoir se vendre avant de vendre
•Vocation
•Objectifs
•CAP: Caractéristique-Avantage-Preuve

oPetit traité de psychologie de la vente et solutions pour mieux convaincre
•Qu’est-ce qu’un acheteur ?
•Qu’attend-t-il de nous ?
•Pourquoi commence-t-il et finit-il souvent par dire non ?


oLe besoin
•Découvrir ses attentes
-SONCAS
•Savoir révéler un besoin
-Fiches Prospects et Clients à personnaliser
•Conclure sur le besoin

oLa proposition
•Comment mettre en valeur ses produits
-CAP
•Les signaux des clients
-Adhésion
-Neutralité
-Résistance, …

•Les refus ou désaccords
•Comprendre les objections
•Les anticiper
•Y répondre

oLa commande
•Savoir convaincre en fin d’entretien
•Les propositions-tests
•La conclusion directe
•L’alternative et autres techniques de conclusion
•L’engagement partiel
•Conclure face à plusieurs décideurs
•Réussir sa sortie

oIdées créatives pour communiquer, garder le lien avec ses clients

oTechniques de l’acteur au service de la vente en face-à-face
•Savoir lâcher prise
•Se présenter
•Avoir et donner confiance
•Ecouter
•Argumenter
•Répondre aux objections éventuelles
•Conclure

oPlan d’actions personnel